Эффективность продаж официантов

Отчет “Эффективность продаж официантов” показывает, рейтинг официантов по продажам, ранги по наполняемости напитками и блюдами, а также потенциал роста выручки при улучшении показателей наполняемости каждого официанта по блюдам и напиткам. Отчет ориентируется на основной мотив работы официанта при расчете его наилучшего показателя наполняемости по блюдам и напиткам (ужин пт/сб, завтрак пн-чт).

• Как построить отчет в Генераторе отчетов?
• Описание отчета
• Как пользоваться отчетом Эффективность продаж официантов?
• Настройка отчета Эффективность продаж официантов

Как построить отчет в Генераторе отчетов?

1. В генераторе отчетов выберете необходимый ресторан;
2. Выберете подразделения, где работают официанты (зал, терраса);
3. Выберете отчет “Эффективность продаж официантов”;
4. Дополнительные настройки отчета:
а) Среднее кол-во позиций - при корректном отображении количества гостей в чеке, рекомендуем выбирать “на гостя”. Если у вас есть сомнения в корректности отражении количества гостей в чеке, используйте настройку “на заказ”;
б) Количество продаж - при контроле наполняемости чека блюдами и напитками через порционный коэффициент, рекомендуем использовать “С учетом ПК”;
в) Соотношение ABC - по умолчанию стоит классическое распределение АВС 50-30-20 по выручке генерируемой сотрудниками, при необходимости возможно изменить на альтернативные варианты распределения;
г) Группа сотрудников- выберете группу сотрудников по которой требуется оценить эффективность продаж (официанты / официанты 1 этаж);
5. Выберете период;

Нажмите Сформировать отчет.

Описание отчета

В верхней части перед отчетом отображается общая информация, а также ссылка с подробным описанием рекомендаций, они состоят из нескольких блоков.

Обратите внимание, что над таблицей расположены 5 дополнительных изменяемых параметра:

• первая колонка отражает соотношение АВС, стандартно стоит соотношение 50-30-20, также есть вариант 80-15-5 и вариант 50-30-15-5;

• вторая колонка указывает на объем продаж, вы можете как учитывать ПК (порционный коэффициент), так и не учитывать его. Также на можно учитывать МК (мотивационный коэффициент);

• третья колонка пересчитывает показатели либо на заказ, либо на гостя;

• четвертая колонка поможет переключить вид отчета с компактной версии на полную и наоборот;

• пятая колонка позволяет выбирать все ранги сотрудников, сотрудников с низким рангом и сотрудников с высоким рангом.

Сам отчет состоит из одной таблицы и двух графиков, ниже опишем их подробнее.

В таблице есть следующие столбцы:
-Сотрудник;
-Выручка сотрудника за выбранный период;
-Ранг АВС-анализа по выручке сотрудника;
-Ранг официанта по наполняемости блюдами и напитками - Ранг среднего количества напитков/блюд в доминирующем по выручке мотиве;
-Потенциал роста выручки, руб - Ожидаемый рост выручки сотрудника, за счет повышения наполняемости блюд и напитков до среднего показателя по действующей выборке. Считается только у сотрудников с низким рейтингом;
-Тренд по наполняемости блюдами/напитками - Тренд по наполняемости напитками за последние 4 недель. Если у сотрудника стоит прочерк, тренд невозможно отследить т.к. он отработал меньше 2 недель.

Под таблицей располагается два графика:
1. Рейтинг официантов по наполняемости блюдами на гостя/на заказ;
2. Рейтинг официантов по наполняемости напитками на гостя/на заказ.

Полная версия отчета подходит для углубленного анализа продаж по официантам. В полной версии можно увидеть следующее:

1. Среднее количество блюд (СКБ) сотрудника, общее значение;
2. Среднее количество напитков (СКН) сотрудника, общее значение;
3. Мотивы - завтрак и обед (ПН-ПТ), ужин и ночь (ВС-ЧТ), завтрак и обед (СБ-ВС), ужин и ночь (ПТ-СБ).

Как пользоваться отчетом Эффективность продаж официантов?

Рассмотрим пример использования отчета Эффективность продаж официантов с помощью полной версии отчета, отчет построен по среднему количеству позиций на заказ.

Ранг официанта по наполняемости блюдами/напитками высчитывается у каждого сотрудника в зависимости от того мотива, в котором он больше всего продает. Выделяется 4 основных мотива - завтрак и обед (ПН-ПТ), завтрак и обед (СБ-ВС), ужин и ночь (ПН-ЧТ), ужин и ночь (ПТ-ВС), мотивы - это изменяемая настройка.

У сотрудника 7941 ранг по наполняемости блюдами низкий, а по наполняемости напитками высокий - почему так произошло?

Ведущий мотив у сотрудника 7941 - Завтрак и обед (ПН-ПТ), процент выручки в мотиве = 63,1%.

Обратим внимание на СКБ в мотиве и на СКБ официанта. Видно, что СКБ в мотиве 2,9 — это больше, чем СКБ официанта 2,8. Именно по этой причине ранг официанта по наполняемости блюдами низкий, так как СКБ официанта меньше на 0,1.

СКН в мотиве 1,8 — это меньше СКН официанта 1,9. Ранг официанта по наполняемости напитками высокий, так как СКН официанта больше на 0,1.

Важным показателем для анализа является Потенциал роста выручки. Этот показатель рассчитывается для тех сотрудников, у которых хотя бы один ранг Низкий.

У сотрудника 7941 имеется Низкий ранг по наполняемости блюдами, потенциал роста выручки показывает 9 345 рублей.

Как рассчитывается потенциал?

Чтобы оценить потенциал, берется среднее значение блюда/напитка и моделируется ситуация. Если текущий показатель по наполняемости блюд составляет 2,9, то сколько будет стоить блюдо с наполняемостью 3,1 с использованием средней цены блюда - отсюда формируется потенциал.

Общие рекомендации:

• Советуем формировать отчет каждую неделю. Такая периодичность позволит работать с официантами и улучшать показатели по наполняемости блюдами или напитками;

• Важно следить за тем, что происходит с трендами по наполняемости блюдами/напитками в среднем за 4 недели.

• Как работать с официантами, которые имеют низкий ранг по наполняемости?
  - Проводить обучения, индивидуальные и групповые встречи, кросс-тренинги;
  - Ввести таблицу расширения заказа к каждой группе меню;
  - Проверять официантов на дополнительные продажи (гарниры, десерты, хлеб, аперитивы);
  - Запрашивать обратную связь.

Настройка отчета Эффективность продаж официантов

Для корректной работы отчета необходимо выполнить три основные настройки:

1. Настроить Порционный коэффициент каждому блюду;
2. Настроить Мотивы;
3. Настроить Группу сотрудников и сотрудников.