4. Как пользоваться отчетом АВС анализ и делать выводы

Основные вопросы, на которые помогает ответить АВС анализ.

  1. Какие блюда всегда должны быть в наличии?
  2. Какие позиции можно смело заменить новыми или просто убрать из меню?
  3. Какие блюда следует продвигать активнее?
  4. Какие блюда необходимо переработать с целью повышения их маржинальности? Возможно, можно поднять цену, при условии, что Вы уже провели анализ цен конкурентов и понимаете, что такой шаг не приведет к оттоку гостей из-за чрезмерной дороговизны Вашего меню. Или переработать рецепт, снизив себестоимость, но тут тоже нужно помнить, о том, что Ваши гости привыкли к определенному вкусу блюда. А, может быть, Вам просто пора найти нового поставщика.

Мозг поможет Вам ответить на все эти вопросы быстро и качественно. Иногда достаточно вовремя переключить спрос гостей на более маржинальную позицию, правильно расположив блюда в меню, чтобы избежать отрицательного финансового результата.

Рассмотрим пошаговую методику использования отчета.

Вы уже посмотрели отчет MotiveMarketing™ и увидели, что популярная группа салатов находится в стагнации.

Построим отчет по группе «Салаты»:

Параметры настройки:

  • Выберите свой ресторан
  • Выберите интересующее Вас подразделение
  • В списке отчетов, выберите АВС-анализ
  • Группа меню «Салаты» (в нашем примере)
  • Соотношение выберите 50/30/20 (так как Вы знаете, что у Вас всего 19 позиций)
  • Выберите период (лучше брать последний закрытый месяц).

Рекомендация. Чтобы такие акционные или вспомогательные позиции, как Велком сет New Style, не влияли на результат анализа, их можно убрать из отчета. Для этого нужно поставить галочку в левом поле и нажать кнопку «Исключить и перестроить отчет».

Заново выстроенный отчет будет выглядеть следующим образом:

Зеленым в отчете выделена категория А, желтым — В, категория С не имеет цвета.

% Foodcost (доля себестоимости в выручке) для наглядности тоже выделена различными цветами: от светло зеленого для блюда с минимальной долей себестоимости в выбранной группе (в колонке) до ярко красного для блюд с самой высокой долей себестоимости в выбранной группе (в колонке).

У каждой позиции в отчете есть вспомогательные кнопки. Например, значок открывает отчет "Сопутствующие позиции", о котором можно прочитать в соответствующем разделе.

Посмотреть рекомендацию для каждого блюда можно, нажав значок справа от наименования позиции.

Пример рекомендации:

Полезно! Помимо практических рекомендаций для каждого блюда можно посмотреть динамику его себестоимости, % Foodcost, цены в меню, продаж в абсолютных значениях и на % от количества гостей. Это полезно знать, анализируя себестоимость. Также рекомендуем пользоваться этим инструментом перед поднятием цен, чтобы освежить в памяти, когда последний раз Вы меняли цену на данное блюдо.

Сделать это можно, нажав на любую позицию:

Динамика показателей:

На данном графике Вы можете увидеть, как изменялась себестоимость у выбранной позиции. Хорошо видно, что за последний год позиция была переработана, что позволило снизить себестоимость.

Здесь - как изменялся % Foodcost. Из примера видно, что за последний год он колеблется от 30% до 50%.

Снижение себестоимости обусловлено снижением цены, то есть компания полностью видоизменила позицию.

На графике хорошо видно, что снижение цены повысило спрос на данную позицию.

И последний график показывает количество проданных к количеству гостей - на протяжении последнего года данный показатель колеблется в районе 0,02%-0,28%, т.е. 2%-2,8% - заказывают это блюдо.

А теперь самое интересное! Какие же выводы можно сделать на основе получившегося отчета?

  1. Позиции Салат Кейкам, Гатто, Чиангмай имеют категорию ААА, то есть это Ваши флагманы, на которых Вы зарабатываете и за наличием, которых Вы должны следить в первую очередь. Это позиции уровень продаж, которых нужно поддерживать на таком же уровне. Советуйте Салат Кейкам или Чиангмай гостям, который не знакомы с Вашим ассортиментом и сомневаются в выборе, в 99% случаях Вы оставите положительное впечатление.
  2. Рассмотрим детальнее каждое блюдо, не попавшее в Категорию ААА (в таблице обведены красным). Откройте рекомендацию для каждого из них и подумайте, что Вы можете сделать, чтобы улучшить свой финансовый результат.
  • Популярный среди гостей салат Тай (ААВ) приносит достаточно выручки, но недостаточно маржи. На него можно незначительно поднять цену.

  • Салат Тот самый Харбин (АВВ). Это очень популярное и одновременно одно из самых дешевых блюд в меню. Выясните, почему оно так популярно среди Ваших гостей: из-за низкой цены или дело во вкусе. Ответив на этот вопрос, Вы поймете, как улучшить маржинальность данной позиции.

  • Салаты 500 дней лета и Цезарь (Курица) (ВСВ). Также одни из самых дешевых позиций. Пересмотрите с Вашим шеф-поваром возможность снижения себестоимости этих блюд, которое можно сделать, не испортив вкус блюда.

  • Салаты Халонг и Порт Мэй (ВВВ). По данным позициям лучше оставить все, как есть. У блюда есть свои почитатели и при этом хорошая себестоимость.

  • Салаты Фирудо и Тайо (ВАА). Ваши «Парусники». Стимулируйте продажи этих позиций. Это очень выгодные, но пока не слишком популярные у Вас блюда.

  1. Фирудо с гребешком категории СВС – это выгодное, но не популярное блюдо. Ему не хватает 1%, чтобы по спросу достичь категори В. У него высокий % Foodcost и попытки продвинуть блюдо или снизить на него цену, негативно могут сказаться на Вашем финансовом результате. Лучше рассмотреть вывод данной позиции из меню.

4. Мояма, Крит, Цезарь (креветка), Гриль-салат с уткой, Хияше Вакаме блюда категории ССС – это позиции, которые не интересны ни Вашим гостям, судя по спросу, ни Вам, так как не генерируют достаточного оборота. Но нужно помнить, что блюдо может попасть в эту категорию, из-за стопов. В данном случае рекомендуем перестроить отчет за тот период, когда Вы точно знаете, что данные блюда не находились в "Стоп-листе".

Помните! Не следует слепо верить методическим рекомендациям. Оценивайте картину в целом! Перед повышением цены обязательно проанализируйте цены конкурентов, чтобы не потерять гостей. А пытаясь снизить себестоимость, убедитесь, что это не повлияет на вкус блюда. Решение о выводе блюд обязательно обсуждайте с Вашим шеф-поваром. Иногда непопулярное блюдо может готовиться из «некрасивых» остатков продуктов, «красивые» части которых используются в топовых позициях. В таком случае выведение блюда грозит увеличением списаний.